缩短销售周期的9种策略

企业总是会设法找到一种优化其销售周期的方法,但是这种想法其实很危险,潜伏着许多隐患,它们可能会阻碍您企业的成长!

这一节将为我们的读者提供一堂关于缩短销售周期的简单课程。

缩短销售周期
缩短销售周期

一、什么是销售周期?

销售周期是注册公司与潜在客户之间所有互动的过程。销售周期可以持续一个月到一年以上,这取决于行业、产品以及客户是新客户还是回头客。

从首次联系开始,可以是营销广告,营销热线或向支持团队提出直接问题,您的员工将负责指导客户进行最终购买。 

通过评估其各个阶段,您将能够了解销售周期的长度以及需要改进哪些阶段以缩短销售周期。有些销售周期自然要比其他销售周期花费更多的时间,但是即使缩短销售周期也可以提高效率。

销售周期的五个阶段

1、潜在客户

在此阶段,您正在寻找可转换的潜在客户。决定如何跟进他们非常重要,因为并非所有客户都对同一件事感兴趣。一味地宣传您的产品可能适得其反。 

2、联系人

如果有人将其信息留在您的网站上以获取一份产品的说明手册,则他们很可能不会购买任何东西,这些线索仍然需要培育。但另一方面,如果有人联系您要求报价或产品演示,请尝试尽快答复。有时您的潜在客户可能不会立即答复,但不要灰心,因为通常需要8个左右的电话沟通才能最终成交。

3、客户信息了解

最初的几个阶段可能包括一些粗略的客户信息,但是在后续跟进中,了解客户所有细节很重要。最常见的方法是BANT(Budget, Authority, Needs and Time),它是四个非常重要的问题的缩写:预算,权限,需求和时间。拨打电话后,您需要了解这些全面的信息。 

4、提供报价

如果您的潜在客户正在查看您的定价页面,注册试用版,那么这是提出报价的最佳时机。您的销售人员应专注于客户的痛点并提出解决方案。 

5、关闭并继续进行培养

如果您可以完成上述所有阶段,则您的潜在客户已基本上可以成单了。在成单之后,您还需要跟进您的的客户并了解他们的将来还有哪些需求。

二、如何加快流程

在解释了销售周期的五个阶段之后,现在我们可以讲解对各销售阶段如何管理才能缩短销售周期。

1、自动化

一般销售人员将21%的时间用于撰写电子邮件,并将17%的时间用于潜在客户的研究。这些机械任务应通过软件自动化完成,因此您的销售人员可以致力于只能由人解决的高价值问题。

您可以从自动化简单的任务(例如数据输入和数据收集)开始,然后再进行全面的销售人员自动化。

通过使用市场营销、电子邮件和销售自动化,每个团队成员的所有活动都将更加高效、可见和可访问。不要忘记,销售时机就是一切,而拥有所有这些功能的CRM软件将使您始终处于目标状态。 

2、设定明确目标

拿起电话之前,请考虑该电话要达到的目标效果。显然,最终目标是进行销售,但是,如果您的开场白是“我们的产品价格为1000元,请在接下来的几个小时内向该帐户付款”,但不是每个愿意与您交谈的潜在客户都会购买东西。 

每个销售人员必须具有出色的沟通技巧。您的客户希望感觉到您的目标是帮助他们–他们想要一种互动,而不是自动售货机所能提供的互动。

最好在致电之前确定客户到底想谈论什么。也许他们只是对新功能感兴趣,但还不准备购买。知道了这一点,您将能够设定一个共同的目标,这将有助于您在对话之前进行规划。 

3、透明定价

为了缩短销售周期,在此过程中不应有任何出错。想象一下在商店里买的东西在货架上有一个价格,但是到收银台时却有不同的价格。如果您尝试隐藏某些功能可能附带的所有额外费用,则几乎就会丢掉你的潜在客户。将部分功能隐藏起来价格可能很诱人,但是如果您的产品价格昂贵,则只需提供有效的解释即可。 

通过诚实,您将赢得客户的信任,但同时也可以避免将来出现的异议。 

4、专注于最有效的营销方式 

好的营销活动需要回答的问题之一是– 您的客户使用最多的媒体渠道是什么?如果您在错误的平台上销售产品,那只会浪费您的时间和金钱。

找出您的团队与客户进行最多沟通的渠道,并投资把这个渠道维护好。 如果一个渠道现在很流行,那并不意味着它不会改变。通信技术在不断发展,因此请确保顺应趋势。 

5、优惠

正如我们之前所说,销售时机就是一切。但是,重要的是要知道什么时候才是合适的销售时间,您可以使用时间限制来设计特别优惠,以帮助客户更快地做出决定。 促销类型 视行业和产品而定 。

6、逐渐培养

通过将销售分成一系列小的承诺,您的客户会更乐于对您的建议说“是”。

与客户交谈之前,请记下每次交互结束时要提出的请求。它们需要互惠互利,并且当您建立可信赖的关系时,这些请求将变成封闭销售。

例如,在第一次联系之后,您可以向客户询问他们的手机号码,以便您的下一次互动更加个性化。如果他们在第一次演示后有正面的意见,请尝试与他们的采购团队联系,因为他们在完成销售时拥有更多的权威。

7、向客户展示销售过程

即使您可能已经取得了成千上万的成功销售,但这可能是您的客户第一次。如果您做得对,那么实际上可能会更容易完成交易,因为他们的决策过程不会受到先前负面经验的影响。

迈出第一步,问您的客户“ 您过去是否购买过类似产品?” 如果答案是“ 否”,请提供您的专业知识,并共同制定适合他们并从中受益的销售计划,因为它可以缩短销售周期。有了它,您将向客户展示他们可能面临的障碍,并明确流程中的步骤,以免浪费时间。

8、警惕异议

不要回避异议,因为它只会使您在销售周期中的后续流程停滞不前。销售人员肯定会遇到很多异议,其中大多数是在此过程的早期出现的。凭借经验,您的销售人员将学习如何处理即时反应,例如:“ 我现在没有时间 ”或“ 我们仍在制定预算中 ”。销售人员需要意识到这些响应不是来自客户的难,而是一个赢得他们的机会。利用这个机会,消除他们可能会产生的任何误解,并向他们展示您的产品如何精确地解决这些异议。

9、清理您的CRM数据

通过清理您的CRM数据,您的联系人列表不会有无效的客户联系方式,您也不会浪费时间联系无需求的客户。 

可以通过联系人上次打开或回复您的电子邮件的时间对联系人列表进行细分来完成。如果那是在几个销售周期之前发生的,那么最好将该联系人标记为“无效”

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